Ciblage Marketing
Méthodologie Marketing : Pensez Profils type

By Marie Jouet | Définir sa stratégie | 0 Comments

Souvent, j’entends mes clients me dire « j’ai fait une campagne de pub mais ça ne marche pas » ou « j’ai une page Facebook , j’ai des Like mais pas d’achats, j’aimerais quelque chose d’efficace ». Bien sûr, je ne suis pas magicienne mais voici quelques bonnes pratiques qui pourront vous aider à repartir d’un bon pied.

Tout d’abord, revenons à une définition du Marketing : Le marketing, c’est connaitre les besoins et les comportements d’achat des consommateurs et savoir leur présenter un produit et un service en conséquence. L’approche est donc tournée client.

Avant de se dire, je dois être présent sur Internet et les médias sociaux ou je dois faire de la pub, arrêtons nous un moment sur la méthode.

Quelle valeur a mon produit pour mon client ?

La grande difficulté est de trouver quelle valeur mon client donne à mon produit ou service. Chaque client est différent : certains sont affectifs, spontanés, d’autres rationnels. Certains sont sûrs d’eux, bien renseignés, d’autres ont besoin d’être rassurés… cette diversité est vraiment compliquée à gérer car le client n’accepte plus qu’on lui balance un produit en Push, pub version année 80. Il veut qu’on lui parle de lui, de ses besoins…

Alors que faire ?

Pour mettre en place une stratégie marketing efficace vous devez réfléchir et comprendre les motivations d’achat de vos clients/prospects.

1.Définir vos segments de clientèle

Définition : La segmentation est un découpage de votre population globale en groupes homogènes de personnes ayant des caractéristiques communes . Une personne ne peut pas être dans plusieurs segments à la fois.

Repartez à la base, assurez-vous que vos segments sont adaptés à votre offre.Vous pouvez regrouper vos clients en différents segments quand :

  • leurs besoins justifient une réponse / offre spécifique (ex. un besoin de logiciel ou de service de maintenance informatique)
  • les moyens de rentrer en contact avec eux sont différents ( ex. Face à face ou grand public)
  •  ils n’ont pas la même rentabilité

 

 2. Imaginer vos Profils type :

On dit aussi Buyer Persona, nom barbare veut dire « Profil type ». A l’intérieur de chaque segment, vous allez retrouver plusieurs types de personnes et donc plusieurs types de comportement d’achat. En les précisant , vous allez pouvoir définir une stratégie de communication ciblée et adaptée, ce qui vous permettra d’augmenter votre performance commerciale.

L’objectif majeur est de pouvoir communiquer plus efficacement donc à moindre coût.

Prenons un segment x , plutôt que de se concentrer uniquement sur les caractéristiques habituelles telles que l’âge, la CSP, le sexe, la fonction, complétons avec le comportement :

  • Quels sont les objectifs professionnels de mon prospects ? ( B2B)
  • Quels sont les objectifs personnels de mon prospect ? ( B2B et B2C)
  • Plus généralement quels sont ses centres d’intérêt ?
  • Quel processus d’achat suit-il ?
  • Quel est son canal de distribution préféré ? pourquoi ?
  • Quel est le canal son canal d’information ?
  • Comment fait-il ses choix ?
  • Quels sont ses freins principaux ? …

Cette liste de question peut être plus ou moins longue en fonction de la complexité de votre marché mais il faut savoir s’arrêter avant d’avoir des profils trop spécifiques.

Avoir entre 2 et 6 Profils type me semble être pertinents, plus devient difficile à gérer.

Par exemple, si vous vendez des confiseries , vous pouvez avoir 4 profils type

  1. Thibaut, l’enfant de 6 à 14 ans qui dépense son argent de poche, il peut devenir fidèle
  2.  Sophie, l’ado de 14 à 18 ans qui consomme avec ses copines à la sortie du lycée en mode communautaire
  3. Marie, la maman ou la grand-mère qui veut faire plaisir à ses enfants mais avec raison. Elle va s’organiser.
  4. Patrick, le papa ou le parrain qui fait des achats compulsifs mais rapides. La valeur est dans le moment.

Profils type

L’idée ici est de se représenter les types de prospects principaux en les humanisant afin de pouvoir plus facilement communiquer vers eux avec empathie.

 

3. Organiser votre action en fonction de ces profils type

Cela semble simple et logique car c’est souvent du bon sens, malheureusement parfois on pense à cibler mais on n’adapte pas son message.

Par exemple, on a bien défini que nos clients étaient des jeunes hommes dynamiques de moins de 35 ans, présents sur Facebook donc on va bien définir le support de communication, par contre on ne va pas adapter le contenu à cette cible. Je m’explique, on oublie que sur Facebook ce jeune dynamique est dans une logique de divertissement et non d’achat. On lui propose la pub traditionnelle faite pour les autres supports et on passe à côté….

Maintenant, plutôt que de dépenser du temps et de l’argent à envoyer toujours plus de mails ou à rechercher des fans sur Facebook, Twitter ou autres, vous pouvez vous concentrer sur les besoins de vos profils type et adapter votre marketing.
Vous allez passer d’actions globales (coûteuses et hasardeuses) à des communications ciblées qui vont aider vos prospects à avancer dans leur choix.

 

[message type= »notice »] Crédit Photo : sippakorn – Fotolia [/message]